Гевин Кэннеди "Договориться можно обо всем"

"Никогда не уступайте ни в чем без получения чего-либо взамен. Уступки - лишь реакция на нелояльное поведение, награда за него. А то, что вознаграждается, обычно активизируется"
"Худшее, что можно сделать - принять первое же предложение"
"Если вы сами не попросили, то с какой стати вам что-то предлагать?"
"Идея уступок во имя создания благожелательной атмосферы - бред, триум иллюзий над опытом"
"Добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую сторону, а делают ее позицию еще более жесткой"
"Добровольные уступки создают прецедент"
"Как быстро успокоить клиента: 1. Я безоговорочно извиняюсь за причиненные неудобства. 2. Я выслушаю вас до конца. 3. Я обязательно исправлю ситуацию"
"Если у вас нет доверителя - придумайте его: это создаст видимость нейтральной позиции, уменьшит вашу уязвимость, снимет персональную ответственность и защитит от враждебности другой стороны" (пример: "Правила нашей компании не позволяют мне согласиться...", "Вам нужно убеждать не меня, а мою жену", "Если бы это зависело от меня, я бы согласился")
"Угрозы - всегда тупик для переговоров, редко приводит к цели, чаще - к ответной угрозе"